起業前 そこが知りたい！ みんなの？

相談を受ける中で多いのが
「アクセス数はそこそこあるのに売れない、反応がない」
「実際に店舗では売れている商品なのにサイト上では全く売れない」
と言うことです。
なぜ、売れないのでしょうか。大きくは２つあると思います。
１． 買いたい（欲しい）と思わせることができていない。
２． 安心して注文できない。
この２点です。

もちろん上記２点の売れない理由を解決することですが、その為には
１． 買った後の姿をきちんとイメージさせることができる。
２． 買おうという意思決定が間違っていないことを確認できる。
３． 安心して注文できる。
ホームページにすることです。売れているホームページ、反応のあるホームページは間違いなく上記の３点ができています。

売れないとご相談される方のサイトを見させていただくと、ほとんどがトップページでいきなり商品説明をしています。このスタイルですと商品を買うということをイメージできずに「ばるほど、ふ〜ん」というだけで他のサイトに移っていってしまいます。それを解決するために商品の説明をするのではなく商品の使いかたを絞って提案してください。そうすることによりあなたのサイトは
●売り込み臭がなくなる（弱くなる）
●お客様に提供できるメリットが明確になる
サイトに変わります。

もしお酒を扱っているサイトだったら
● ギフトとして提案
　・家を新築した人に贈るお酒
　・男の子が生まれたお祝いに贈るお酒
●家庭で飲んでもらうお酒として提案
　・夫婦で結婚記念日に飲むお酒
　・家族の誕生日に飲むお酒

などという切り口で具体的な使用法を絞って提案する方が「商品を買う」ということをイメージさせ、商品の説明をするより間違いなく売上に結びつきます。

トップページでお客様を引きつけたら注文ページや資料請求ページまでお客様を上手に誘導しなければなりません。反応の良くないページの多くはトップページの次にどのページを見たら良いか分からないスタイルの物がほとんどです。もちろんフレームページにしてメニューページを作ったり、サイトマップを作るのはお客様にとっても見やすいし、お奨めですが、その上できちんと誘導できるようにしなければなりません。

事例の○○○店ですとこうなります。
起：○○○店はあなたの大切な方へのプレゼントをお手伝いするサイトです。
承：プレゼントするとこんなにステキな事がおこります。
転：実際に買った方からはこんなメッセージをいただいています。
結：あなたもステキな思いをしてみませんか。さあ、注文はこちらです。

●トップページでお客様の興味をひいたら次のページに誘導
●その他のページを経て注文ページに誘導するのがサイトの目的

商品の使い方を絞ってお客様に提供できるメリットをはっきりさせたら、それを一言でお客様に伝わるコピーにし、トップページに載せてください。せっかくあなたのホームページにアクセスしても「つまらない」「興味がない」と思われたら２〜３秒で他のサイトに移っていってしまいます。

あなたのサイトの別なページを読んだ上で「注文」や「資料請求」をクリックしてもらうためには、トップページのコピーでお客様の興味をひかなければなりません。

だから、あなたのサイトが提供できるメリットを一言で表した上でトップページの頭に載せてください。

●お客様に提供できるメリットをトップページのヘッドコピーに
●その上で商品説明や他のページに誘導

当たり前のことですが、私たちが何か物を買おうとするときには、必ず買った後の姿をイメージします。
「これを使ったら楽しいだろうな」とか「これを買ったらあの不便さが解消されるな」といったようにです。

その上で価格や他の商品を比較検討し、買うか買わないかを決めるわけです。ですから、あなたのホームページでもお客様に「買ったつもり」になってもらえなければ決して商品を売れません。買ったつもりになってもらう為には、買った人がその商品を使ったら、どんなに楽しくなるか、ステキな思いをするかをできるだけ詳細、具体的に伝えなければなりません。買おうとしている人が知りたいのは「その商品がどんなに優れているか」ではなく「その商品を買うとどんなにステキな思いができるか」なのですから。

●商品を買うとどんなステキな事が起きるのかを説明
●商品の説明や写真はその後

お客様は「買ったつもり」になってもその後買おうか買うまいか迷います。ですから、お客様が一度は買おうとした決定が間違っていないことを確認してもらわなければなりません。その為に一番良い方法は、実際に商品を購入した人に代弁してもらう事です。売る側がいくら声高に叫んでもなかなか信用されにくいものです。あなたの商品の価値を一番よく知っているのは、あなたの商品を利用したことがある人です。だから、その人たちの生の声は買おうか買うまいか迷った人の背中を強力に押してくれるはずです。

●売り手が説得すればするほどお客様は引いてしまう
●商品の価値を一番よく知っているのは購入したお客様
●だからその客様に代弁してもらう

あなた自身はネット上で買い物をしたことがありますか？もし、無ければ一度試してみてください。意外と不安なものです。「ちゃんと商品は届くだろうか」「品質は大丈夫か」「クレームにはきちんと対応してもらえるのか」など不安の材料には事欠きません。ですから、お客様からその不安を取り除く工夫をしなければなりません。その為には

●誰が売っているのか
●その人はどんな人
●どんな思いで売っているのか

など、売っている人の人柄を前面に押し出すことが大切です。某大手モールでもネット販売は究極の対面販売といっています。お店や会社のシステムや姿勢を説明するよりもオーナーや店長個人の人となりを説明したほうが効果的です。

●組織ではなく個人を載せる
●顔写真や必須

いきなり商品説明をしてしまうと売れないホームページになってしまうことをご説明しました。会社案内型のホームページでも売れないことをご説明しました。では、何を最初に伝えるべきか。それは、あなたがお客様に提供できるメリットです。「私はあなたに□□□なことをしてあげられますよ」ということです。
ダイエット商材を例に取れば
「このホームページは、ダイエットをしたいと思っている人に有効な商品を案内するホームページですよ」
と一目で分かるように伝えることです。これがホームページのテーマになります。

あなたがお客様に提供できるメリットをはっきりさせたら、それを一言でお客様に伝わるコピーにし、トップページに載せます。せっかく、あなたのホームページにアクセスしても、「つまらない」「興味がない」と思われたら、２〜３秒で他のサイトに移ってしまいます。

魅力的なキャッチコピーにするためには、少しの工夫が必要です。
例えば、
「リバウンドで苦労した方におすすめです」
のように「○○な人」と対象を絞って呼びかけると反応は上がります。
また、
「８７％の人に効果がありました」
「１０００人の人に喜んでいただきました」
のように具体的な数字を入れると真実味が増して反応が上がります。

トップページでお客様を引きつけたら、流れをつくってお客様にアクションしてもらうための注文のページや資料請求ページまで上手に誘導しなければなりません。いわゆる起・承・転・結です。最初にこのページを見せて、次はこのページを見せて、最終的に注文ページを見てもらうという流れを作ることです。

普段ホームページの構成を考える際には、トップページから考えてしまうのですが、一度逆から考えてみてください。こんなふうにです。

●あなたが一番見せたいページは（注文フォームのページです）
↓
●注文フォームを見てもらうために見てほしいページは
↓
●そのページを見てもらうために見てほしいページは

そう考えていくと、全体の構成や必要なページや必要のないページが意外とはっきりしてくるものです。

ここで自分が何か商品を買うときの姿をイメージしてみてください。「これを買ったら楽しいだろうな」「これを買ったらあの不便さが解消されるな」などと、必ず買った後の姿をイメージしているはずです。その上で、価格や他の商品と比較検討し、買おうか、買うまいかを決めるわけです。ですから、あなたのホームページでもお客様に「買ったつもり」になってもらわなければけっして商品は売れません。

買ったつもりになってもらうためには、商品を買った後の姿をイメージできるように
●これをつかうとこんなにステキなことがありますよ
●○○のときってけっこう不便ですよね、でもこれを使うと
●これをプレゼントするととっても喜ばれますよ

と、その商品を使ったらどんなにステキな思いができるのかをできるだけ詳細・具体的に伝えなければなりません。

買おうとしている人が知りたいのは「その商品がどんなにすぐれているか」ではなく「その商品を買うとどんなステキな思いができるのか」なのです。

ところが売る立場に立つとそれを忘れてしまい「これはこんなにいい商品です」「だから、あなたはこれを買うべきです」「なぜ、この商品の良さがわからないのですか」となってしまいがちです。